Que l’on soit commercial senior ou débutant, il est toujours important de découvrir la nouvelle technique de la prospection qui fonctionne. Ladite prospection commerciale est un exercice désagréable. Découvrez les meilleures techniques de prospection commerciale pour avoir de nouveaux clients.
Écouter avant de prospecter et définir le plan de prospection
Pour prospecter, la technique qui est la plus efficace, c’est de prendre toujours le temps d’écouter. Il s’agit de l’écoute pendant une conversation téléphonique. Il existe actuellement des superbes outils afin de pouvoir espionner le prospect pour comprendre quelles sont les problématiques et aussi identifier un sacre saint trigger. En fait, le trigger est l’élément déclencheur allant vous permettre de contacter ce prospect et d’engager une conversation pour humaniser les échanges. Vous pourrez présenter l’activité lors de cette discussion. Vous pouvez également proposer au prospect d’avancer avec vous.
Avec les dizaines des médias sociaux qui sont disponibles et les nouvelles technologies, vous avez de nombreuses opportunités des prospections commerciales. De plus, vous pouvez facilement vous éparpiller et passer les journées à procrastiner. Vous devez organiser votre prospection. Dans ce cas, il faut définir les buyer personas, étudier les propositions commerciales n’ayant pas abouties, mettre en place les étapes à suivre pour les prospects, déterminer les éléments clefs qu’on doit collecter pendant la prospection commerciale et prévoir les scénarios d’accroche pour les médias.
Prospecter : apporter de la valeur
Le fait de prospecter, c'est essayer de déterminer comment on pourrait aider les prospects avec les solutions. Vous pouvez également prospecter les entreprises. Pour la stratégie de prospection, la solution, qui est la plus efficace pour connaître si on peut aider quelqu’un est encore de lui demander. Personne ne vous répondra lorsque vous y allez franco. Il vous est donc conseillé de commencer par observer le prospect et à identifier comment on pourrait l’aider à court terme. Mais quels conseils pourrait-on lui prodiguer durant une conversation de manière à ce qu’il veuille s’intéresser à votre proposition et qu’il reconnaisse votre expertise ? Si vous arrivez également à apporter de valeur gratuitement à chacun des prospects, vous gagnerez ainsi beaucoup de points.
Utiliser des nouveaux médias de prospection
Il faut chercher à être innovant dans les techniques de prospection et essayer de sortir les spots où tous les concurrents s’agglutinent. Peu de commerciaux utilisent, par exemple, Facebook afin de prospecter. C’est pourtant un très bon générateur. C’est facile à expliquer : les prospects sont tous des êtres humains et quand ils découvrent sur Facebook, pendant leur pause ou en fin de journée, un post pertinent apportant une solution à leurs problématiques, dans ce cas, ils vont s’y intéresser. Sous prétexte dont il s’agit de Facebook, ils ne l’ignoreront pas. Dans d’autres médias, il existe également des forums des discussions ou encore des blogs parlant de votre domaine d’expertise. Plusieurs prospects s’y rendent afin de rechercher des solutions. Le fait d’utiliser les nouveaux médias de recherche de clients veut également dire qu’on doit s’adapter aux supports qu’ils emploient afin de passer l’information.
En général, cela peut être les enregistrements audios, les vidéoconférences, les infographies ou la vidéo. Par ailleurs, il est aussi important de créer de contenu allant renforcer les techniques de recherche de clients et d’utiliser les techniques de prospection omnicanales. La technique des prospections commerciales qui est très efficace, c’est de multiplier des points de contact avec un même prospect. Vous pouvez échanger sur Twitter, vous connecter sur LinkedIn et avoir une franche discussion par émail ou par téléphone. Si vous arrivez aussi à être omniprésent pour le prospect, il va se sentir plus en confiance. On a prouvé qu’on avait des intérêts communs, car on a eu une occasion d’échanger sur de nombreux sujets à des endroits et à des moments différents.