La prospection téléphonique est aujourd’hui considérée comme étant un outil efficace de vente en marketing. En effet, on peut avoir recours à cette méthode pour présenter des produits ou des services. En gros, c’est pour attirer plus de clients. Lorsque vous êtes au téléphone avec un prospect, vous n’avez que quelques secondes pour convaincre celui-ci de vous écouter. C’est dans ce laps de temps que vous devez réussir à le convaincre à l’achat. Afin d’optimiser vos chances de vous faire des clients, vous devez être à l’aise dans vos discours. Il faut que vous sachiez exactement ce que vous avez à dire. Le script d’appel est un script que vous préparez et que vous pouviez avoir sous les yeux au moment de l’échange avec le prospect. C’est un moyen qui vous permet d’anticiper les objections et savoir quoi dire dans telle situation. Au cours d’une prospection commerciale, il est très important d’adopter un discours professionnel. Voilà pourquoi il est très important de préparer un script prospection téléphonique.
En quoi consiste une prospection téléphonique ?
Le phoning commercial ou prospection téléphonique commerciale est une méthode marketing qui consiste à attirer de potentiels clients, tout en fidélisant ceux qui sont déjà là. En effet, cette technique commerciale permet, grâce à un fichier client, d’atteindre de potentiels clients. Les objectifs d’un phoning commercial sont : la rencontre du client afin de procéder à une visite commerciale, et procéder à la vente d’un produit ou d’un service par téléphone. En faisant appel à cette stratégie marketing, l’entreprise pourra toucher plus de contacts. En termes de relation B2B cela représente une première étape d’un cycle de vente.
La prospection téléphonique consiste en une approche commerciale efficace. Pourtant, cette technique de marketing est encore mal vu par un grand nombre de prospects. Afin de ne pas devoir faire face à des objections à chaque prospection, et éviter des résultats négatifs, il faut être professionnel. Le professionnalisme est requis dans la préparation de votre appel téléphonique ainsi que l’échange avec votre interlocuteur.
Le lancement d’une prospection téléphonique
C’est grâce à votre téléphone que vous allez pouvoir échanger avec un prospect. Vous serez ainsi, en mesure de le qualifier et prendre un rendez-vous si votre appel est concluant. Pour aboutir à d’excellents résultats et non pas des objections sans fin, il est impératif de réussir votre prospection téléphonique. Pour cela, vous devez commencer par constituer un fichier de prospection de qualité. Les données de ce fichier doivent être à jour. La constitution d’un fichier client se fait en collectant des informations issues de votre CRM ou votre base de données prospects. Si vous n’avez pas de fichier, vous pouvez toujours vous en procurer en l’achetant. Vous devez tout de même faire très attention parce que les contacts qui s’y trouvent ne sont pas toujours qualifiés. Néanmoins, vous avez la possibilité de créer un fichier grâce à vos contacts web par exemple.
Le script d’un appel téléphonique
Après avoir élaboré un fichier client, vous devez maintenant préparer l’appel téléphonique. L’improvisation n’est pas très bien reçue dans une mission de prospection commerciale. Il faut un minimum de préparation pour être capable de bien présenter une offre de votre entreprise à un potentiel client. Vous pouvez faire appel aux outils mis à la disposition des téléconseillers pour élaborer votre script téléphonique. Ils présentent des réponses types en fonction de ceux qu’avancent les prospects. La préparation est nécessaire pour éviter de bégayer ou se retrouver sans mot au cours des échanges avec votre interlocuteur. Si vous faites face à ce genre de situation, vous allez sans doute perdre votre crédibilité auprès de vos prospects. L’appel téléphonique sera alors sans suite.
Etre souriant et bienveillant tout au long de l’échange téléphonique
Dès que le prospect décroche votre appel, vous devez tout de suite pensez à atteindre votre objectif. Dans chacun de vos échanges avec vos prospects, vous devez toujours vous munir d’assurance. Faites également très attention au ton que vous employez. Discutez toujours dans le calme et la politesse. En faisant preuve d’assurance, vous allez facilement attirer l’attention de votre interlocuteur. N’oubliez surtout pas que dans une prospection téléphonique, votre meilleur allié sera votre voix. C’est le seul outil de communication et de persuasion que vous utiliserez. Voilà pourquoi, vous devez toujours l’employer de manière optimale. Au moment de votre discussion au téléphone avec votre prospect, montrer toujours de la sympathie. N’hésitez pas à sourire parce que cela est vrai : le sourire s’entend au téléphone. Assurez-vous que le prospect peut discutez avec vous écoutez sur l’offre que vous proposez. Dans le cas contraire, le prospect peut avancer des objections. Ne baissez pas les bras. Proposez-lui, toujours en toute sympathie, de le rappeler ultérieurement ou à une date qu’il choisit. Mais avant, assurez-vous que ce contact convient parfaitement pour votre offre. Si le contact est disponible, gardez votre script d’appel sous les yeux pour votre prospection téléphonique.
Exemple de script téléphonique
Il est très important de connaître votre client. Pour cela, avant d’effectuer l’appel, renseignez-vous d’abord sur la personne ou l’entreprise à laquelle vous vous adressez. C’est de cette manière que vous augmentez vos chances d’atteindre votre prospect. Assurez-vous que votre interlocuteur soit disposer à vous écouter. Vous devez aussi vous montrer très poli et faire preuve d’assurance. Ce sont deux choses très importantes. Pour cela vous devez élaborer un bon argumentaire. Au moment de votre appel, essayez toujours de trouver la phrase qui accroche. Pour vous donner une idée du contenu d’un script de prospection téléphonique, voici quelques exemples :
Exemple : « Bonjour monsieur\ madame. Je m’appelle X, je suis de l’entreprise A. J’ai pu apprendre que votre société ouvrait une nouvelle branche dans la ville de Z, et que vous avez besoin d’agents de sécurité. Notre entreprise peut vous offrir des agents dignes de confiance. Nous pouvons également mettre à votre disposition, le système et les ressources nécessaires pour assurer votre sécurité de manière efficace. »
Pour votre script, adoptez toujours des phrases qui vous permettent de susciter l’attention du prospect. Cela pourrait être un début d’une longue collaboration.